从王小卤、渣sir全域拆解看零食饮料细分机会-解数咨询x西瓜集

王小卤

市场潜力： 

鸡肉零食类目近一年的交易金额达17.7亿，今年受疫情影响，2月份销售额跌至1.1亿，三月份疫情回缓，物流开始上线，3月份突破至 1.95亿，在今年的618大促销售额突破2.13亿。2019年11月份的双11活动，销售额环比增加近40%，每年的618大促和双11活动消费者会 集中囤货，想要在618大促和双11占据主流市场，需要提前做好产品布局，不断突破层级，抢占一定的市场份额。 

竞争： 

在该类目下王小卤占据着TOP1位置，紧随其后的三只松鼠旗舰店、甄味尚旗舰店、无穷食品旗舰店、裕昌食品旗舰店。 TOP20商家吃掉了近50%的市场份额，TOP10商家吃掉了近40%的市场份额。因此在该类目下竞争较为激烈，头部商家占 据着主流市场。 

人群： 

通过数据来看，女性在该类目下是主力消费者，女性受众占比高达69.67%。18-29岁的女性公司职员受众群占据着主力队伍。 

爆款单品： 

“虎皮凤爪”在2019年12月数据中显示，该热销单品在天猫鸡肉类目下销量TOP1。大部分消费者觉得口感味道很好、性价 比高，并表示会回购。

渣Sir

• 从品牌分析来看，其品牌主要销售渠道在淘内，渣sir在淘内商品数共计239个，其中一半以上的产品来自淘宝C店分销渠道，产 品上架时间主要集中在近3个月。淘内的分销渠道销量普遍偏低，目前处于成长阶段。该品牌主要站内推广来自淘宝直播，主要 凭借超头部主播薇娅为店铺带来流量和转化。主要的站外投放来自微博、微信公众号、小红书、明星代言和达人带货。 

•    从店铺分析来看，此店铺在2019年8月起盘，DSR评分较为健康，可以为店铺带来一定的权重，店铺主要售卖碳酸饮料和豆奶， 在销售额上，渣Sir旗舰店整体起伏较大，在薇娅直播的月份4月、6月、7月（4月销售额246万，6月销售额489万，7月销售额 477万）销量最高，在未直播月份，销售额降幅较大。店铺核心免费流量主要是手淘淘宝直播、其次是淘内免费其他以及我的淘 宝；核心付费流量主要是淘宝客，在品销宝的投入稳定上涨，收割核心品牌用户，在7月份超级推荐投入最高，在直通车上的投 入最少。 

• 从大盘分析整体情况来看，碳酸饮料行业是一个增量市场，销售额与访客整体呈上升趋势，且碳酸饮料类目具有很强的季节性， 导致该类目的成交主要集中在5月-9月，6月、7月是碳酸饮料行业全年销售峰值。商家需要提前做好规划，给足产品优惠力度， 刺激消费者转化。通过头部商家的市场份额占比可知，碳酸饮料类目还没有出现巨头垄断的现象，这说明有更多的商家能够在碳 酸饮料市场上分得一杯羹。卖家数和有交易的卖家数整体呈现增加的趋势，说明在市场体量变大的同时，获得收益的商家也变多 了。产品迭代方面主要推荐罐装、白桃口味、饮料容量300ml。 

•    从店铺爆款单品来看，该链接主要成交和访客集中在4月、6月（4月销售额240万，访客数55万。6月350万，访客数40万）， 

店铺主要成交于品牌词（转化率8.7%搜索占比61%）。主要流量来源于淘宝直播和淘客的低价促销，在没有淘宝直播的时候销 量陡降。这两种流量结构会导致人群标签混乱，致其整体流量结构并不健康，从此可以得知直播和淘客虽然带来了一定的销量， 但并不能承接住它们所带来的销量与访客，所以日后清洗人群标签，日常用户拓展、进而提升链接权重是未来该链接的核心目标。 

•    综上所述，渣Sir旗舰店通过暴力起爆的打法，在淘内迅速崛起，进入top10序列。该品牌主要通过KOI主播带货拉升店铺的销 

售额、访客量，进而提升店铺层级；但是直播一旦停播，对于店铺整体的销售和访客造成较大的影响，由此来看，整体流量结构 并不健康，直播带货可以短期起量，但是，店铺是否能够长期稳定发展取决于店铺是否能够承接住直播带来的流量。KOI主播带 货在短期可以提高店铺销量，为店铺带来较多的流量，只有承接住直播带来的访客，才能帮助店铺稳定增长，与此同时，通过付 费推广工具对直播流量进行干预，清洗人群标签筛选出店铺的精准人群，在日常就通过推广工具进行用户拉新，有助于店铺的长 足发展。