致趣百川2020年B2B行业营销自动化线索孵化白皮书

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前言

2020新常态

(一):从“聚焦获客”到“打造营销闭环” “动荡时代,最大的危险,不是动荡本身,而是延续过去的逻辑做事。”——德鲁克《动荡时代的管理》 疫情带来的动荡,倒逼着我们思考和行动。有哪些曾经的长远问题变得迫在眉睫?是否需要重新定义自己,有哪些可以即刻着手 的策略?致趣百川继《2020营销自动化在线获客白皮书》,聚焦线上孵化&转化,将精细化的漏斗线索孵化&转化,变成2020年 新常态。

(二):从“获取新流量潜客”,到“转化已有流量潜客”的巨大改变 2019年营销最大变量:流量不再增长。B2B企业面临从获取新流量潜客,到转化已有流量潜客的巨大改变。

(三):从“空间竞争”到“时空融合竞争”,营销自动化成基础设施 预计到2020年底,有44%的B2B买家将选择使用数字化渠道进行大部分采购工作,而不是直接与销售人员进行合作。有敏捷响应 机制的B2B卖家不仅会赢得更多客户,甚至可以从那些重视即时定价信息的客户那里获得更多的服务/商品溢价。

(四):用户行为和用户期待发生重大变化。个性化是B2B竞争市场中一个比较重要的区别。超过一半的买家表示,他们更愿意支付更高的价格来换取个性化的产品和服务推荐。 买家还希望供应商能够帮助他们发现可提供的最大潜在价值。近一半专业采购人士表示,在B2B领域,个性化产品和价格激励是“必 须具备的”。69%的买家认为,个性化服务使他们能够从供应商那里获得更多价值。

营销自动化——线索孵化&转化 从流量池中孵化线索,找出优质商机

B2B企业面临从获取新流量潜客,到转化已有流量潜客的巨大改变。这就要求企业把漏斗变细,同时明确优质部位,匹配相应的孵化 策略,提高转出效率。

一、把漏斗变细 1. 大漏斗未必是更好的漏斗 2. 好漏斗中应该充满高质量商机 3. 可以通过更严格的认定销售漏斗顶部的商机,进而建立一个 “更细” 的漏斗 4. 通过线索孵化,及时优化漏斗

二、找到“优质部位” 1. 净化漏斗时,如何知道那些商机要被去除? 2. 应该清醒认识最可能转化的商机类型,即“优质部位”

三、理解漏斗“流速”(Flow) 1. 必须要往漏斗中注入足够的商机,用以替代那些因“赢单”或者“丢 单”而流出的商机 2. 为防止漏斗收缩,需要创造比丢掉商机更多的商机(不能泥沙俱下、 要严把质量关)注入漏斗

90%销售线索都流失掉了,线索孵化成必需

善于线索孵化的公司,成本降低33%,潜客多开发50%。但是,73%营销线索未经孵化,最终被忽视或丢弃。

没有线索孵化=泄露的漏斗

善于线索孵化的公司,成本降低33%,潜客多 开发50% 但是,73%营销线索未经孵化,最终被忽视或 丢弃。

B2B常用线上线索孵化策略

线索培育:潜在用户变为用户,再将用户转化为高频率、高客单价用户

将潜在用户变为用户,再将用户转 化为高频率、高客单价用户,则需 要采用线索培育(潜在用户培育) 策略。 线索培育与营销自动化系统密不可 分,即通过自动化操作与早期线索 建立关系,在交接给销售团队之前 ,就把他们转化为满足销售跟进条 件的潜在用户,这是一个把小鱼养 大的过程。用户都是由销售线索转 化来的,销售线索中既包括意向用 户,也包括无意向用户,意向用户 可能还包括初步沟通、有意向、确 定合作以及流失等状态。

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